קידום אתרים והנעה לפעולה - איך ליישם תובנות פסיכולוגיות באתר שלך
בעולם הדיגיטלי ההיפר-תחרותי של ימינו, משיכת תנועה לאתר שלך היא רק חצי מהקרב. החצי השני הוא להפוך את המבקרים האלה ללקוחות. כאן נכנסת לתמונה ההנעה לפעולה (CTA). בין אם זה לחיצה על כפתור "הוסף לעגלה", מילוי טופס יצירת קשר או הרשמה לניוזלטר - ה-CTA שלך צריך להיות משכנע דיו כדי להניע את הגולשים לנקוט פעולה.
אבל איך עושים את זה? התשובה טמונה בהבנת הפסיכולוגיה האנושית והטמעת תובנות התנהגותיות באתר. על ידי התחברות למניעים, רגשות וצרכים בסיסיים של המבקרים, תוכל ליצור חוויית משתמש מרתקת שבסופו של דבר מובילה להמרות.
בואו נבחן כמה עקרונות פסיכולוגיים מרכזיים ששניתן להשתמש בהם בקידום אתרים:
- מודל הטריום של המוח
פול מקלין, פסיכולוג אמריקאי, הציע מודל זה בשנות ה -60. לפיו, למוח האנושי יש שלושה חלקים נבדלים:
- המוח הקדמון - אחראי על פונקציות הישרדותיות בסיסיות.
- המוח התיכון - מושב הרגשות, הזיכרונות והדחפים.
- המוח החדש - מרכז החשיבה הרציונלית, השפה והתובנה.
בעוד שקידום אתרים מכוון לעתים קרובות למוח החדש באמצעות נתונים ותכונות מוצר, המוח התיכון והקדמון לא פחות חשובים. הנה כמה דרכים לפנות אליהם:
- הדגש את האיום או הבעיה שהמוצר שלך פותר (המוח הקדמון).
- השתמש בשפה רגשית ובתמונות מרגשות (המוח התיכון).
- כלול חברתיים הוכחות כגון ביקורות וסיפורי לקוחות (שניהם).
- בניית מחויבות עם מתנות ב"חינם"
אחד העקרונות הפסיכולוגיים המעניינים ביותר הוא ההדדיות. כשאתה נותן משהו למישהו, הם מרגישים צורך לא מודע להחזיר את הטובה. אתה יכול לנצל זאת באתר על ידי מתן מתנות, כגון:
- משאב בעל ערך כמו ספר אלקטרוני או סמינר מקוון.
- גישה לגרסת ניסיון של המוצר שלך.
- מבצע משלוח או החזר כספי בחינם.
עובדה: חברת HubSpot מצאה שבלוגים של חברות המייצרים פוסטים עם מתנות חינמיות מושכים 55% יותר מבקרים ומגדילים את ההמרות עד פי 4.
- מיעוט אפשרויות
פרדוקס הבחירה גורס שככל שיש יותר אפשרויות, כך קשה יותר לקבל החלטה. הצפת משתמשים באפשרויות יכולה להוביל לשיתוק החלטות ונטישה. לכן, בעת עיצוב עמודי המוצרים או הרשמה:
- צמצם את מספר האפשרויות (3-4 זה בדרך כלל המתאים).
- הסתר אפשרויות פחות פופולריות מתחת לקיפול.
- השתמש בהמלצות ממוקדות לעזור למשתמשים לבחור.
לדוגמא, חברת men's clothing Bonobos הקטינה את טופס ההרשמה שלה מ-12 שדות ל-4, וראתה עלייה של 48% בהמרות.
- אשליית מחסור
על פי עקרון הנדירות, אנו מעריכים דברים יותר כשהם מוגבלים או קשים להשגה. המוח הקדמון, שמתמקד בהישרדות, מופעל על ידי תחושת המחסור. אתה יכול ליצור את האשליה באתר שלך על ידי:
- שימוש בספירות לאחור של הזמן או המלאי.
- הצבת מגבלות על מבצעים או קופונים.
- הדגשת המלאי האחרון של מוצר או מספר המקומות שנותרו באירוע.
סטטיסטיקה: 52% מהצרכנים אמרו שהם יסכימו לקנות מוצר בגלל עמודים עם ספירה לאחור, לפי ConversionXL.
- תמונות אמפתיות
בני אדם קשורים אליהם מבחינה רגשית - במיוחד כשהם דומים להם. אתה יכול לעורר אמפתיה וחיבור מיידי עם מבקרי האתר שלך על ידי:
- הצגת תמונות של אנשים שדומים לקהל היעד שלך.
- הימנעות משימוש בתמונות מלאכותיות או גנריות של דוגמני מניות.
- שימוש בתמונות מציאותיות ומשכנעות.
עבור גולשים שמבקרים לראשונה באתר ומקבלים החלטה באיזה אתר להשאר, אמפתיה חזותית היא מפתח, לטוב ולרע. מחקר מ-2014 מצא שתמונות לא אטרקטיביות באתר השפיעו על נטישה של 40% יותר מאשר תמונות איכותיות ומערבות רגשית.
- הספר הטוב
לבני האדם יש אהבה מובנית לסיפורים. זה מנגנון עתיק יומין להעברת מידע ויצירת קשרים בין אנשים. כאשר מדובר בקידום אתרים, סיפור מצוין יכול לעשות פלאים עבור המותג שלך.
- שתף חוויות אמיתיות של לקוחות, עובדים או בעלי עניין אחרים.
- הטמע סיפורים בעמודי מוצרים, פוסטים בבלוג ותיאורי תכונות.
- השתמש בסגנון כתיבה הדומה לשיחה, כמו ידיד המשתף סודות.
למספרי סיפורים יש כוח לא רק למשוך ולשמור על תשומת לב המבקרים, אלא גם להשפיע על ביצועי המנוע שלך בדירוג החיפוש. מחקר של SEMrush מצא שסיפורים עלו אל 5 התוצאות המובילות בגוגל פי 27 יותר מאשר כתבות ללא סיפור.
הנה עוד מספר שאלות ותשובות בנושא קידום אתרים והנעה לפעולה:
מהי חשיבות הצבעים בעיצוב האתר והשפעתם על התנהגות המשתמשים?
פסיכולוגיית הצבע היא כלי רב עוצמה בקידום אתרים. מחקרים הראו שצבעים מסוימים מעוררים תגובות רגשיות ספציפיות ויכולים להשפיע על החלטות. למשל:
- אדום מעורר תחושות של דחיפות, אנרגיה ותשוקה.
- כחול משדר אמון, יציבות ובטיחות.
- ירוק מרמז על בריאות, צמיחה וטבע.
- צהוב קשור לאופטימיות, יצירתיות ושמחה.
השתמש בצבעים האלה באופן אסטרטגי כדי לעורר את התגובה הרצויה. למשל, שקול להשתמש בכפתורי CTA אדומים ליצירת תחושת דחיפות, או בכחול לבניית אמון במותג. סטטיסטיקה מ-QuickSprout מצאה שהחלפת כפתור CTA מכחול לאדום הגדילה את שיעורי ההמרה ב-21%.
כיצד ניתן להשתמש בעיקרון הנדירות מבלי להיתפס כמניפולטיבי?
בעוד שיצירת מחסור מלאכותי או שימוש בטקטיקות של "פחד להחמיץ" (FOMO) יכולים להיות יעילים לטווח הקצר, שימוש מופרז בהם עלול להיתפס כבלתי כן. במקום זאת, התמקד ביצירת ערך ייחודי אמיתי. זה יכול להיות:
- מהדורה מוגבלת או מיוחדת של מוצר.
- תוכן בלעדי או מידע שאינו זמין בשום מקום אחר.
- הצעה המותאמת אישית לצרכים הספציפיים של הלקוח.
- חוויית משתמש יוצאת דופן או שירות לקוחות יוצא מן הכלל.
העיקרון הוא להתמקד באיכות ולא בכמות. מחקר מ-HBR מצא שבעוד ש-50% נוטים לקנות כשמוצעים קופונים או הנחות, 80% יסכימו לשלם יותר עבור חוויה טובה יותר.
לסיכום
כדי לבלוט בשיווק הדיגיטלי העמוס של ימינו, לא מספיק רק למשוך תנועה - אתה צריך להמיר אותה. הנעה לפעולה היא חלק מרכזי באסטרטגיית קידום האתרים ויכולה להיות המפתח להצלחה או לכישלון עסקי.
על ידי הבנת הנפש האנושית ויישום טכניקות פסיכולוגיות מוכחות, אתה יכול לבנות אתר שלא רק מושך, אלא גם מרתק, מעורר אמון ומשכנע. מהדגשת הרגש ועד לשימוש בהוכחה חברתית ומחסור נתפס - כל מרכיב מוסיף עוד שכבה של עומק לדרך בה המבקרים מאמצים את המסר והמיצוב שלך.
זכור, קידום אתרים ופסיכולוגיה אמורים ללכת יד ביד. ככל שתלמד יותר על האופן שבו המוח האנושי עובד ומקבל החלטות, כך תוכל לבנות אתרים חזקים ומשפיעים יותר. בסופו של דבר, בעל אתר האינטרנט שמעורר את התגובה הרגשית החזקה ביותר - הוא זה שינצח.